“Pha đường vào ấm” là một th.ủ th.uật thường được những người b.á.n h.à.ng hàng đ.ầ.u sử dụng để biến những m.ón h.àng của mình trở nên “ngọt ngào”, “hấp dẫn” hơn gi.á trị thực của chúng. Đó là việc làm cho đối tượng của mình tin rằng họ đang có được một “vụ” rất hời khi mua m.ón h.àng đó.
Bạn có thể làm gì để khuyến khích đối tượng? Phải làm thế nào để tăng gi.á trị cho m.ón h.àng? Lấy gì làm quà tặng? Có rất nhiều cách để có thể làm được điều này. Bạn có thể bổ sung công năng sử dụng, gi.ảm gi.á, vận chuyển miễn phí, gói quà, tặng pin, kéo dài thời hạn bảo hành hoặc tư vấn miễn phí. Vận dụng mọi cách thức để có thể tăng giá trị cho s.ản ph.ẩm.
Giả sử bạn đang xem một đoạn qu.ả.ng c.á.o trên TV. Bạn thấy sản phẩm mới và cảm thấy có h.ứ.ng th.ú với nó. Bạn bắt đầu nghĩ tới cách mà s.ản ph.ẩm này sẽ làm thay đổi cuộc đời của mình khi m.ua nó về. Người b.á.n h.à.ng thoạt tiên không bao giờ nói đến chuyện gi.á c.ả, nhưng cuối cùng họ sẽ đề cập đến chuyện đó. Bạn hy vọng chỉ phải trả 99 đôla trong khi gi.á của nó là 499 đô-la. Bạn cảm thấy hụt hẫng, nhưng vẫn xem tiếp vì đã trót thích nó cũng như mong muốn những điều s.ản ph.ẩm đó sẽ đem lại.
Nào, hãy đợi một chút - hôm nay là ngày kh.uyến m.ại đặc biệt với s.ản ph.ẩm này. Hôm nay là ngày may mắn của bạn! Thay vì 499 đôla, gi.á đưa ra chỉ còn 297 đôla. Có vẻ như bạn đã gặp một vụ hời, song gi.á còn hơi đ.ắt. Nhưng mọi chuyện chưa dừng ở đó. Những người b.á.n h.à.ng lại kh.uyến m.ại thêm 3 m.ón h.àng khác có gi.á trị lên tới 350 đôla. Không thể tin nổi! Bạn sẽ có những s.ản ph.ẩm với tổng gi.á trị lên tới 800 đôla trong khi chỉ phải trả 297 đôla. Đến giờ bạn thực sự hứng thú và sẵn sàng m.ua ngay s.ản ph.ẩm. Nhưng vẫn chưa hết! Nếu đặt hàng bây giờ, bạn có thể tr.ả g.óp trong 3 tháng, mỗi tháng 99 đôla. Giờ thì chẳng có gì cản được bạn mua s.ản ph.ẩm đó ngay lập tức.
Như vậy, ban đ.ầ.u bạn dự kiến sẽ chi 99 đôla, song cuối cùng số tiền bỏ ra lớn gấp 3 lần: 297 đôla. Tại sao? Vì bạn sẽ có trong t.ay số hàng hóa trị giá hơn 800 đôla và những ưu đãi khi thanh toán.
Đây chính là “Pha đường vào ấm”. Sẽ không ai mua s.ản ph.ẩm của bạn trừ phi họ cảm nhận được gi.á trị thu về so với đồng tiền bỏ ra. Khi bạn “pha đường”, bạn đưa thêm những gi.á trị gia tăng để vụ m.ua b.á.n có gi.á trị hơn.
Kỹ thuật này có thể được sử dụng vô cùng đa dạng, với vô số cách thể hiện. Bạn có thể thấy những bịch bột giặt có hàng chữ “Tiết k.ệm 20%” bị gạch đi, thay vào đó là “Tiết kiệm 30%”. Hoặc trà sữa với phương pháp “M.ua 3 tặng 1”. Cũng có khi họ tăng số lượng món đồ trong bao bì, 20 thay vì 16, với gi.á không đổi. Dù dưới hình thức nào, đó cũng không phải là cái gi.á thực tế phải trả mà chính là những lợi ích bổ sung tạo cho người m.ua ấn tượng về một vụ m.ua b.á.n có hời hơn.
Ngoài ra, nếu bạn băn khoăn về gi.á trị của lợi ích bổ sung, hãy ngẫm về ví dụ sau:
Các nhà nghiên cứu tâm lý học hành vi mở hai quầy bánh ngọt ở hai trường trung học cạnh nhau. Ở quầy thứ nhất, kh.á.ch h.à.ng (KH) được thông báo rằng họ có thể m.ua một bánh nướng và hai bánh quy chỉ với gi.á 75 xu, và có 40% số người đã đồng ý m.ua. Ở quầy thứ hai, KH lại được bảo rằng bánh nướng được bán với giá 75 xu, song nhân dịp khai trương, họ sẽ tặng thêm hai bánh quy khi m.ua một bánh nướng, và có đến 70% số khách hàng m.ua bánh nướng và bánh quy.
Trên thực tế, hai vụ m.ua b.á.n hoàn toàn không khác nhau về gi.á c.ả, nhưng nhờ “pha đường vào ấm” - ở đây cách thức thể hiện là “M.ua 1 được 3”, mà lượng m.ua h.àng đã tăng lên đáng kể!
Theo: Sức mạnh thuyết phục, Kurt W. Mortensen
#TruongdoanhnhanHBR
